مقالات مرتبط
مهم ترین و اصلی ترین عوامل افزایش فروش اینترنتی از طریق وب سایت مهم ترین و اصلی ترین عوامل افزایش فروش اینترنتی از طریق وب سایت
تجاری سازی وب سایت برای افزایش بازدهی کسب وکار تجاری سازی وب سایت برای افزایش بازدهی کسب وکار
قبل ازطراحی سایت از تاثیرات هویت مجازی بر رونق در کسب و کار آگاه شویم . قبل ازطراحی سایت از تاثیرات هویت مجازی بر رونق در کسب و کار آگاه شویم .
حیاتی ترین نکات غیر فنی قبل از طراحی وب سایت چیست ؟ حیاتی ترین نکات غیر فنی قبل از طراحی وب سایت چیست ؟
4 عامل مهم در ارتقا فروش برای رونق کسب و کار 4 عامل مهم در ارتقا فروش برای رونق کسب و کار
شناسایی راهکارهای مهم بازگشت سرمایه یا ROI شناسایی راهکارهای مهم بازگشت سرمایه یا ROI
شرکت تامسون رویترز 100 شرکت برتر در حوزه فن اوری اطلاعات اعلام کرد شرکت تامسون رویترز 100 شرکت برتر در حوزه فن اوری اطلاعات اعلام کرد
6گام در راه اندازی کسب وکار اینترنتی در منزل 6گام در راه اندازی کسب وکار اینترنتی در منزل
فرار از ورشکستگی در کسب و کارهای کوچک و متوسط با کمک فن اوری هوش تجاری فرار از ورشکستگی در کسب و کارهای کوچک و متوسط با کمک فن اوری هوش تجاری
حیاتی ترین نکات غیر فنی قبل از طراحی وب سایت چیست ؟ حیاتی ترین نکات غیر فنی قبل از طراحی وب سایت چیست ؟
نکاتی درمورد شناسایی محصول و یا خدماتی که می خواهید به مشتری ارائه دهید نکاتی درمورد شناسایی محصول و یا خدماتی که می خواهید به مشتری ارائه دهید
بیمه تامین اجتماعی شاغلین استارتاپ ها و دور کاری اجباری خواهد شد ! بیمه تامین اجتماعی شاغلین استارتاپ ها و دور کاری اجباری خواهد شد !
ایمن نمودن کسب وکار در مواجهه با قطع تلگرام و اینستاگرام ایمن نمودن کسب وکار در مواجهه با قطع تلگرام و اینستاگرام
مهمترین عوامل موثر بر افزایش فروش اینترنتی مهمترین عوامل موثر بر افزایش فروش اینترنتی
۱۰ روش کاهش هزینه های کسب و کار بدون اخراج کارکنان ۱۰ روش کاهش هزینه های کسب و کار بدون اخراج کارکنان
motچیست ؟ گام به گام در مسیر و تعامل با مشتری از قبل خرید تا بعد از خرید فروشگاه اینترنتی motچیست ؟ گام به گام در مسیر و تعامل با مشتری از قبل خرید تا بعد از خرید فروشگاه اینترنتی
دامپینگ چیست؟ دامپینگ چیست؟
نگاهی به چگونگی معرفی یک سازمان برای ارائه یک کسب وکار نگاهی به چگونگی معرفی یک سازمان برای ارائه یک کسب وکار
برندینگ (Branding) یا برندسازی چیست برندینگ (Branding) یا برندسازی چیست
اجزای استاندارد یک طرح کسب وکار اجزای استاندارد یک طرح کسب وکار
دسته بندی مشاغل پردرآمد در ایران دسته بندی مشاغل پردرآمد در ایران
بازاریابی محتوا چیست بازاریابی محتوا چیست
مهمترین نقش داده ها در بازاریابی اینترنتی مهمترین نقش داده ها در بازاریابی اینترنتی
تدوین برنامه کسب وکار یک صفحه ای تدوین برنامه کسب وکار یک صفحه ای
آشنایی با کلید واژه هایی که برای تبلیغات در گوگل  نیاز دارید آشنایی با کلید واژه هایی که برای تبلیغات در گوگل نیاز دارید
راهکارهای مهم برای ثبات کسب وکار راهکارهای مهم برای ثبات کسب وکار
آشنایی با کسب وکارهای موفق دنیای مجازی(dropbox) آشنایی با کسب وکارهای موفق دنیای مجازی(dropbox)
چگونگی تهیه مدل کسب و کار چگونگی تهیه مدل کسب و کار
مدیریت چرخهٔ عمر محصول (منحنی PLC) مدیریت چرخهٔ عمر محصول (منحنی PLC)
آشنایی با انواع مدلهای کسب وکار در دنیای وب آشنایی با انواع مدلهای کسب وکار در دنیای وب
10 علت سرمایه گذاری بر بازاریابی دیجیتالی(اینترنتی) 10 علت سرمایه گذاری بر بازاریابی دیجیتالی(اینترنتی)
نکاتی در مورد روش Clickbait یا «طعمه کلیک» در اینترنت نکاتی در مورد روش Clickbait یا «طعمه کلیک» در اینترنت
ماتریس آنسوف ( تکنیکی برای توسعه محصول – بازار ) ماتریس آنسوف ( تکنیکی برای توسعه محصول – بازار )
برترین استارت آپ های جهان در سال 2017 برترین استارت آپ های جهان در سال 2017
مهمترین اجزاء یک Business Model مهمترین اجزاء یک Business Model
چگونه در رقابت با رقبا موفق باشیم؟
چگونه در رقابت با رقبا موفق باشیم؟

«در کدام بخش از فرآیند فروش باید ببینیم که مشتری بالقوه مان کدام رقبا را مد نظر قرار داده یا ما را با آنها مقایسه می کند؟» شاید پاسخ ما باعث تعجب شما شود، اما با ادامه این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید تا به ذکر و شرح آن بپردازیم.

بسیاری از فروشندگان یاد گرفته اند که در طول فاز صلاحیت سنجی فرآیند فروش (qualify کردن مشتری) از مشتری بپرسند «فروشنده دیگری مد نظرتونه؟/ما رو با کس دیگه ای مقایسه می کنید؟» ما در غالب موارد توصیه می کنیم که این کار را نکنید.
ما پیشنهاد می کنیم که هنگامی تلاش کنید تا پرده از این راز بردارید که فروش با موفقیت انجام شده یا به شکست انجامیده باشد.

هنگامی که برخلاف این توصیه عمل می کنید، دو مشکل عمده ایجاد می شود:

    پرسیدن درباره «فروشنده دیگر» باعث می شود که خریدار حالت دفاعی به خود بگیرد و در گفتگو خلل ایجاد شود؛
    طبیعتاً مشتری از دلایل خود برای توجه به سایر فروشندگان دفاع می کند، بنابراین به طور خودآگاه یا ناخودآگاه بیشتر برای انتخاب رقیب شما متقاعد می شود.

پس چه کنیم؟

بررسی کنید که راهکار ایده آل یا نیازهای حقیقی مشتری شما چیست. بیش از آنکه به رقبایی که به آنها فکر می کند اهمیت بدهید، روی آنچه که می خواهد تمرکز کنید و ببینید که چگونه راهکار شما نیازها یا خواسته های او را پوشش می دهد. پس از درک مشکل یا مساله ای که مشتری به دنبال حل آن است، ببینید که راهکار ایده آل از نظر او چیست. این کار را می توانید با پرسیدن سوالات ساده ای مثل موارد زیر انجام بدهید:

«جناب مشتری بالقوه، لطفاً سه ویژگی اصلی که راهکار نرم افزاری ما باید برای شما داشته باشه رو ذکر کنید» یا «جناب مشتری بالقوه، وقتی که یک فروشنده/شرکت/راهکار رو برای — انتخاب می کنید، غیر از قیمت چه چیزی برای شما از همه مهم تره؟»

در شرایطی که پرسیدن سوالاتی مانند «فروشنده دیگه ای مد نظرتونه؟» مشتری را به لاک دفاعی خود فرو می برد، سوالاتی مانند موارد بالا باعث می شود که سر صحبت باز شود.

اگر کارتان را به درستی انجام داده باشید و برای درک مشکل مشتری و روش مطلوب وی برای حل آن از سوالات درستی استفاده کرده باشید، می توانید بدون نگرانی درباره رقبا راهکار خود را روی نیازهای وی متمرکز کنید.

 

اما اگر مشتری گفت «می خوام یه دوری بزنم» چه کنیم؟

اگر مشتری باز هم به دنبال رقبا بود، در اینصورت با وی صحبت کنید، اما باز هم به جای تمرکز روی رقبا، روی چیزی که مشتری به دنبال آن است، اینکه چگونه راهکار شما آن نیاز یا خواسته را پوشش می دهد و تاکید روی نیازهای وی تکیه کنید و به جای آنکه بپرسید که دیگران چه دارند که شما ندارید، بپرسید که پیشنهاد شما چه چیزی کم دارد. به عنوان مثال به این پاسخ توجه کنید:

«آقا/خانم فلانیان، یه کم تعجب کردم که گفتید باز هم می خواهید گزینه های دیگه رو هم بررسی کنید. هیچ فروشنده دیگه ای وجود نداره که تلفنی چنین محصولی رو بفروشه و سیستم ارسال ما هم فوق العاده موفق عمل می کنه، ضمن اینکه مقرون به صرفه هم هست. سوالی که برام مطرح شده اینه که شما به دنبال چی هستین که پیشنهاد ما اون رو پوشش نداده؟»

 

پس از آنکه فروش انجام شد آزادانه می توانید از مشتری سوال کنید که کدام رقبا را مدنظر داشتند و چرا شما را انتخاب کرده اند. چنانچه فروش به شکست انجامید هم همین سوال را بپرسید تا بتوانید بهتر با مشتری بعدی کار کنید.