«در کدام بخش از فرآیند فروش باید ببینیم که مشتری بالقوه مان کدام رقبا را مد نظر قرار داده یا ما را با آنها مقایسه می کند؟» شاید پاسخ ما باعث تعجب شما شود، اما با ادامه این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید تا به ذکر و شرح آن بپردازیم.
بسیاری از فروشندگان یاد گرفته اند که در طول فاز صلاحیت سنجی فرآیند فروش (qualify کردن مشتری) از مشتری بپرسند «فروشنده دیگری مد نظرتونه؟/ما رو با کس دیگه ای مقایسه می کنید؟» ما در غالب موارد توصیه می کنیم که این کار را نکنید.
ما پیشنهاد می کنیم که هنگامی تلاش کنید تا پرده از این راز بردارید که فروش با موفقیت انجام شده یا به شکست انجامیده باشد.
هنگامی که برخلاف این توصیه عمل می کنید، دو مشکل عمده ایجاد می شود:
پرسیدن درباره «فروشنده دیگر» باعث می شود که خریدار حالت دفاعی به خود بگیرد و در گفتگو خلل ایجاد شود؛
طبیعتاً مشتری از دلایل خود برای توجه به سایر فروشندگان دفاع می کند، بنابراین به طور خودآگاه یا ناخودآگاه بیشتر برای انتخاب رقیب شما متقاعد می شود.
پس چه کنیم؟
بررسی کنید که راهکار ایده آل یا نیازهای حقیقی مشتری شما چیست. بیش از آنکه به رقبایی که به آنها فکر می کند اهمیت بدهید، روی آنچه که می خواهد تمرکز کنید و ببینید که چگونه راهکار شما نیازها یا خواسته های او را پوشش می دهد. پس از درک مشکل یا مساله ای که مشتری به دنبال حل آن است، ببینید که راهکار ایده آل از نظر او چیست. این کار را می توانید با پرسیدن سوالات ساده ای مثل موارد زیر انجام بدهید:
«جناب مشتری بالقوه، لطفاً سه ویژگی اصلی که راهکار نرم افزاری ما باید برای شما داشته باشه رو ذکر کنید» یا «جناب مشتری بالقوه، وقتی که یک فروشنده/شرکت/راهکار رو برای — انتخاب می کنید، غیر از قیمت چه چیزی برای شما از همه مهم تره؟»
در شرایطی که پرسیدن سوالاتی مانند «فروشنده دیگه ای مد نظرتونه؟» مشتری را به لاک دفاعی خود فرو می برد، سوالاتی مانند موارد بالا باعث می شود که سر صحبت باز شود.
اگر کارتان را به درستی انجام داده باشید و برای درک مشکل مشتری و روش مطلوب وی برای حل آن از سوالات درستی استفاده کرده باشید، می توانید بدون نگرانی درباره رقبا راهکار خود را روی نیازهای وی متمرکز کنید.
اما اگر مشتری گفت «می خوام یه دوری بزنم» چه کنیم؟
اگر مشتری باز هم به دنبال رقبا بود، در اینصورت با وی صحبت کنید، اما باز هم به جای تمرکز روی رقبا، روی چیزی که مشتری به دنبال آن است، اینکه چگونه راهکار شما آن نیاز یا خواسته را پوشش می دهد و تاکید روی نیازهای وی تکیه کنید و به جای آنکه بپرسید که دیگران چه دارند که شما ندارید، بپرسید که پیشنهاد شما چه چیزی کم دارد. به عنوان مثال به این پاسخ توجه کنید:
«آقا/خانم فلانیان، یه کم تعجب کردم که گفتید باز هم می خواهید گزینه های دیگه رو هم بررسی کنید. هیچ فروشنده دیگه ای وجود نداره که تلفنی چنین محصولی رو بفروشه و سیستم ارسال ما هم فوق العاده موفق عمل می کنه، ضمن اینکه مقرون به صرفه هم هست. سوالی که برام مطرح شده اینه که شما به دنبال چی هستین که پیشنهاد ما اون رو پوشش نداده؟»
پس از آنکه فروش انجام شد آزادانه می توانید از مشتری سوال کنید که کدام رقبا را مدنظر داشتند و چرا شما را انتخاب کرده اند. چنانچه فروش به شکست انجامید هم همین سوال را بپرسید تا بتوانید بهتر با مشتری بعدی کار کنید.