رازهای فروشندگی از نگاه برایان تریسی

رازهای فروشندگی از نگاه برایان تریسی

برایان تریسی رئیس هیئت‌مدیره و مدیرعامل شرکت برایان تریسی اینترنشنال در شهر سولانا بیچ ایالت کالیفرنیا و نویسنده‌ی چندین کتاب ازجمله «استراتژی‌های پیشرفته‌ی فروش» و «کتابچه‌‌‌ای فوق‌العاده برای فروش موفق» است. رازهای فروشندگی او برای کارآفرینان تازه‌کار عبارتند از:

۱. مزایا را بفروشید، نه ویژگی‌ها را

بزرگ‌ترین مشکل کارآفرین‌ها این است که بر ویژگی‌های محصولات‌شان و آنچه دارند تمرکز می‌کنند. اما از نظر تریسی در هنگام فروش یک محصول، مزایا موضوع بسیار مهمی است. تریسی در توضیح این مورد می‌گوید: «اگر محصول شما یک غذای مناسب برای سلامتی باشد، اینکه بگویید این غذا حاوی مواد مغذی‌ای است که برای بدن مفید است، معرفی محسوب می‌شود اما کارهایی که این محصول انجام می‌دهد (مزایای محصول) این است که لاغرکننده و انرژی‌زاست و باعث می‌شود مصرف‌کننده به خواب کمتری نیاز داشته باشد. پس همیشه روی اینکه محصول شما چگونه به مشتری کمک می‌کند تمرکز کنید، نه روی معرفی آن».

۲. به افراد مشتاق‌تر بفروشید

یکی از رازهای فروشندگی و بهترین حالت برای شما این است که مجموعه‌ای از علاقه‌مندان با توانایی مالی کافی برای خرید محصولات‌تان داشته باشید. این افراد کسانی هستند که به‌‌راحتی از شما خرید می‌کنند. تریسی در توضیح این مورد می‌گوید: «اگر دستگاه فتوکپی می‌فروشید، سعی نکنید آن را به افرادی که هرگز یکی از آنها را نخریده‌اند بفروشید، بلکه آن را به افرادی بفروشید که در حال حاضر یک مدل از آنها را دارند یا کسانی که فکر می‌کنید ممکن است به داشتن یکی از آنها علاقه‌مند باشند. تلاش کنید برتری‌های محصول خود را نسبت به نمونه‌ی مشابهی که اکنون در اختیار دارند نشان بدهید».

۳. محصول خود را متمایز کنید

چرا یک مشتری باید از شما خرید کند نه از رقیبان‌تان؟ تریسی توصیه می‌کند که حداقل ۳ دلیل برای خرید به مشتری بدهید. تریسی برای توضیح بهتر می‌گوید: «مردم دوست ندارند برای امتحان کردن چیزی جدید از محدوده‌ی امن خود خارج شوند. پس به آنها سه دلیل خوب بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. برای مثال محصول یا سرویس شما باید سریع‌تر کار کند، ارزان‌تر باشد و قطعه‌های باکیفیت‌تری داشته باشد».

۴. بر روی فروش دوم تمرکز کنید

نزدیک به ۸۵ درصد فروش‌ها از طریق تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌شود. تریسی می‌گوید: «این خریدها نتیجه‌ی توصیه‌ی مشتریان راضی شما به دوستان و همکاران‌شان است». لذا سعی کنید بر روابط آینده‌ی خود با مشتری و بازگشت او برای خرید مجدد تمرکز کنید. تریسی اضافه می‌کند: «هر کاری که انجام می‌دهید، باید با هدف رسیدن به خرید دوم باشد. از خودتان بپرسید آیا کاری که می‌کنید تجربه‌‌ی رضایت‌بخشی برای مشتری خواهد بود و او را برای خرید دوباره یا توصیه‌ی محصولات شما به دیگران ترغیب خواهد کرد»؟

۵. رو در رو شوید

صرف هزینه‌های کلان برای تبلیغات چاپی یا ارسال ایمیل انبوه یکی از کم‌اثرترین روش‌هایی است که یک کارآفرین تازه‌کار می‌تواند تجارت و کسب‌و‌کار خود را با آنها سروسامان بدهد. باور به این موضوع که هیچ راه میان‌بری برای ارتباط با افراد وجود ندارد، یکی از مهم‌ترین رازهای فروشندگی است. به‌جای این روش‌های ضعیف و غیرمستقیم، دست‌به‌کار شوید و نفر‌به‌نفر با مشتری‌های خود ارتباط برقرار کنید. اگر ارتباط حضوری و چهره‌به‌چهره مقدور نیست، حداقل از تلفن استفاده کنید.

نویسنده : وب مک
تاریخ : 1396/06/07
0.0
تعداد بازدید : 371
تعداد کامنت : 0