انواع استراتژی های بازاریابی

مدیران فروش سازمان ها می بایست بر استراتژی های بازاریابی برای فروش محصول در بازارکسب و کار تسلط کامل داشته باشند. مدیران فروش محصول برای فروش محصول سازمان در موقعیت های زمانی مختلف و در شرایط گوناگون بازار باید یک سری راهکار ها ارائه کند تا سازمان در این نظام پیچیده عرضه کالا از سایر رقبا عقب نیافتد. استراتژی های بازاریابی را می توان راه و روش رسیدن به اهداف سازمان جهت حفظ موقعیت خود در بازار با ارتقا خود تلقی کرد. استراتژی های بازاریابی انواع مختلفی دارد که می توان با توجه به بازار و موقعیت شرکت بهترین روش را اتخاذ نمود.

انواع استراتژی های بازاریابی

استراتژی هدایتی
هر سازمانی باید استراتژی را در جهت تحقق اهدافش مشخص نماید و بر مبنای آن تصمیم گیری کند. انتخاب و استفاده درست از این استراتژی ها میتواند کمک زیادی به سازمانها برای رسیدن به هدف خود کنند.

انواع استراتژی هدایتی

استراتژی رشد
بهترین استراتژی در سطح سازمان ها آنهایی می باشد که موجب رشد و افزایش فروش در بازار می شود. برای رشد نیز دو استراتژی دیگر موجود می باشد که به ترتیب:

تمرکز
شرکت دارای فناوری هایی می باشد که قابلیت رشد دارند، بنابراین شرکت تمرکز خود را روی آن نواحی معطوف خواهد کرد.

تنوع
اگر فناوری های موجود شرکت قابلیت رشد کردن را نداشته باشد شرکت از استراتژی تنوع استفاده می کند و به تنوع محصول می پردازد.

استراتژی ثبات
گاهی شرکت تشخیص می دهد که در بازار فعلی به رشد نیازی نیست و از استراتژی ثبات استفاده می کند و به فعالیت های فعلی خود ادامه می دهد.

 استراتژی توقف
وقتی شرکت از سود دهی بالایی برخوردار است و یا آینده بازار غیر قابل پیش بینی می باشد، جهت تجدید قوا و ترمیم و تکمیل منابع خود قبل از انجام استراتژی رشد یا کاهش، از استراتژی توقف استفاده می کند

  استراتژی سود
یعنی حمایت مصنوعی از سود، گاهی شرکت در وضعیت کاهش سرمایه گذاری و کاهش فروش قرار دارد، در این حال شرکت از ذخایر خود برای حمایت از محصول استفاده می کند و به جای اعلام وضعیت بد شرکت این استراتژی را بکار می برد. این استراتژی به صورت موقت می باشد و اگر در دراز مدت استفاده شود عواقب بدی برای شرکت خواهد داشت.

استراتژی کاهش
زمانی شرکت از این استراتژی استفاده می کند که فروش شرکت بجای تبدیل شدن به سود برای شرکت زیان بار است.
 

استراتژی بازاریابی پورتر 

مایکل پورتر برای مدیریت فروش محصول به ۲ عنوان معتقد است.

 
رهبری هزینه
بیانگر این موضوع می باشد که باید به قدری قیمت ها را پایین بیاوریم که موجب جذب حداکثری عموم به سمت آن گردد. در حین استفاده از این استراتژی عرضه کنندگان و تولید کنندگان کالا کالای خود را با پایینترین قیمت به مصرف کنندگان عرضه میکنند. با استفاده از این استراتژی شرکت ها میتوانند سهم قابل قبولی از بازار را به دست بیاورند. با استفاده از این استراتژی هزینه تولید با افزایش تولید و تقاضای بیشتر کاهش پیدا خواهد کرد.


با استفاده از این استراتژی احتمال زیادی وجود دارد که رقبای ضعیف حذف شوند و همچنین امکان ورود رقبای جدید نیز کاهش پیدا کند. هر کسب و کاری قادر نیست که رهبری قیمت را بر عهده بگیرد چرا که این استراتژِی برای شرکت هایی مناسب است که از توان مالی کافی برخوردار باشند. همچنین داشتن تکنولوژی های جدید و قدرت توزیع گسترده نیز لازم است که یک شرکت بتواند رهبری قیمت را بر عهده بگیرد.

 
ایجاد تمایز
تمایز به این موضوع می پردازد که یک محصول متمایز نسبت به سایر رقبا تولید شود. محصولی که هم بتواند اکثر نیاز های افراد را پاسخ دهد و در عین حال دارای نمونه قبلی نباشد. همچنین پورتر در ادامه به این موضوع می پردازد که تنها نباید به این دو اکتفا کرد بلکه باید مدام به مطالعه بازار پرداخته و هم وجه تمایز بازار مورد توجه باشد و هم کنترل هزینه ها. سازمان ها باید به دنبال این باشند که با هزینه کمتر با کیفیت ترین محصول را ارائه دهند.

استراتژی رسوخ در بازار
استفاده از برند شرکت برای در دست گرفتن سهم وسیعی از بازار. یعنی اینکه یک شرکت در اکثر زمینه ها فعالیت داشته و وقتی مشتری محصولی را از شرکت خریداری می کند، بتواند سایر محصولات را نیز از همان شرکت تهییه نماید.

استراتژی تمرکز بر بخش خاصی از بازار
در این استراتژی عرضه کنندگان یا تولید کنندگان بر روی بخش خاصی از بازار متمرکز میشوند. برای استفاده از این استراتژی شرکتها بخش خاصی از جامعه را مورد بررسی قرار میدهند و سعی میکنند نیازها و خواسته های ان بخش را بشناسند. بعد از شناسایی خواسته و نیازهای ان گروه از جامعه شرکت اقدام به تولید، قیمت گذاری و عرضه محصولاتی با توجه به نیازهای آن قشر خاص میکنند و سعی میکنند که آن نیازها را برطرف سازند. با استفاده از این استراتژی اگر بر روی قشر خاص و بزرگی تمرکز شده باشد میتوان به فروش بالایی رسید.

استراتژی کاهش هزینه تبلیغات
کاهش هزینه تبلیغات و همچنین هزینه توزیع به دلیل محدود شدن بازار از دیگر مزیت های استفاده از این استراتژی است. البته محدود شدن بازار به خودی خود میتواند یک نقص باشد.در مورد استفاده از این استراتژی میتوان مثالی بدین صورت ارائه کرد که برخی از شرکتها قشر مرفه جامعه را مورد هدف قرار میدهند. مهمترین هدف برای این قشر معمولاً بهترین کیفیت است و چندان به قیمت بالای یک محصول اهمیت نمیدهند. حتی دیده میشود که گاهاً این قشر قیمت بالای یک محصول را به عنوان مزیتی برای ان و نشان دهنده کیفیت بالای آن در نظر میگیرند. برخی از شرکتها از این خصوصیت استفاده میکنند و میتوانند با تکیه بر کیفیت عالی محصولات خود سودهای بزرگی را به دست بیاورند.

استراتژی توسعه بازار
هنگامی که بازار فروش ما در حال اشباع شدن می باشد و فناوری شرکت توانایی رشد را دارا باشد از این استراتژی استفاده کرده و با ارائه محصول خود در منطقه جغرافیایی وسیع تر دامنه فروش خود را توسعه می دهیم. این استراتژی شامل جذب مشتریان بیشتر به سمت کالاهای فعلی است. در حالت ایده آل استفاده از این روش ضمن جذب مشتریان بیشتر باعث فروش بیشتری به مشتریان فعلی نیز میشود. برای مثال شرکت مک دونالدز برای توسعه بازار خود اقدام به افتتاح رستورانهایی در کشورهایی مانند روسیه، چین و ایتالیا کرد و بعد از این کار باز هم اشتیاق زیادی برای توسعه بازار خود داشت به همین جهت فعالیت های خود را در کشورای اروپای شرقی نیز به شدت توسعه داد. در مناطقی که سوداوری کم است میتوان با تاکید بر اموزش مستمر و گسترش دانش مدیران اقدام به توسعه بازار کرد

توسعه محصول در بازار
هنگامی که بازار ما درحال اشباع شدن می باشد و تکنولوژی سازمان توانایی تولید محصولات جدید را دارد، شرکت دامنه تولید محصول خود را افزایش می دهد.  این استراتژی شامل ایجاد کالاهای جدید برای بازار فعلی است. مدیرانی که از این استراتژی استفاده میکنند معمولاً احساس خوبی نسبت به سلیقه مشتریان خود دارند و به سمت تولید کالاهایی که نمیتوانند بخشی از نیازهای مشتریان را تامین کنند نمیروند. برای مثال در دهه ۱۹۹۰ بحث غذاهای سالم بر سر زبان ها افتاده بود و مردم به مصرف این غذاها علاقه نشان دادند. بخش زیادی از مردم ترجیح میدانند غذاهایی بخورند که علاوه بر داشتن طعم مطلوب به سلامتی آنها نیز آسیبی وارد نکند. شرکت کان اگرا یکی از شرکتهایی بود که از فرصت استفاده کرد و دست به پخ شمواد غذایی زد که از چربی، کلسترول و نمک کمتری برخوردار بودند.

 
تمایز سازی محصول
از این استراتژی زمانی استفاده می شود که شرکت می خواهد محصولی جدید را در بازار جدید ارائه کند.

 


استراتژی p4

مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که سازمان از آن برای ارائه محصول خود به بازار استفاده می کند. این نگرش توسط مک مکارتی مطرح شد که در آن چهار عامل کالا، قیمت، مکان و ترویج نقش  دارد. که این استراتژی به p4 معروف گردید.
 
•    کالا (product)

این قسمت بر روی محصول متمرکز است و به دنبال این است که محصول خوب برای فروش در بازار دارای چه ویژگی هایی می باشد.
 
•    قیمت (price)

تمرکز این قسمت روی قیمت گذاری محصول می باشد. مبلغی که مشتری باید برای خریداری محصول بپردازد چه مقدار باشد.

•    مکان عرضه کالا (place)

بررسی سیستم های فروش که برای عرضه کالا در بازار های مختلف مورد استفاده قرار می گیرند. زیرا هر منطقه ای که محصول عرضه می شود ویژگی های فروش مربوط به خود را دارد

•    ترویج کالا (promotion)

کلیه اقداماتی که سازمان برای افزایش خرید محصول در بازار انجام می دهد را شامل می شود.

 
نتیجه گیری

استراتژی های بازاریابی دامنه گسترده تری دارد که در این مقاله تنها به بخشی از مهمترین های آن پرداخته شد. مدیریت بازاریابی باید به تمامی استراتژی های بازاریابی مسلط باشد تا بتواند در مواقع ضروری بهترین استراتژی را ارائه نماید . باید در نظر داشته باشیم که یک استراتژی واحد وجود ندارد و هر استراتژی مخصوص شرایطی می باشد، ممکن است استراتژی که در این شرکت به کار می گیریم در شرکتی دیگر کارایی نداشته باشد. پس باید با مدیریت زمان دقیق و پیش بینی های لازم استراتژی دقیق اتخاذ نماییم.