رازهای فروشندگی لیندا ریچاردسون

رازهای فروشندگی لیندا ریچاردسون: معرفی و ارائه‌ی موفق محصول

لیندا ریچاردسون، رئیس شرکت ریچاردسون، فعال در زمینه‌ی آموزش اصول رهبری و فروش در فیلادلفیا و نویسنده‌ی کتاب «صحبت کافی است، فروش را شروع کنید» می‌گوید: «شما می‌توانید میزان موفقیت‌تان را در فروش‌ با به‌دست‌ آوردن هرچه بیشتر اطلاعات درباره‌ی مشتریان و تمرکز بر نیازهای آنها به‌طور چشمگیری افزایش بدهید». او پیشنهاد می‌کند از این رازهای فروشندگی در حین ایجاد برنامه‌ی معرفی محصول خود استفاده کنید:

۱. ارتباط ایجاد کنید

قبل از اینکه در مورد معامله و کسب‌و‌کار صحبت کنید، ارتباط ایجاد کنید. برای اینکه بتوانید ارتباط خوبی برقرار کنید، لازم است از قبل تمرین کنید. به دنبال موضوعات مشترک بگردید. آیا شرکت مشتری شما اخیرا بابت موضوعی سوژه‌ی خبری بوده است؟ آیا مشتری شما به ورزش علاقه دارد؟ در مورد مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به‌دست بیاورید تا بتوانید ارتباطی مؤثر برقرار کنید.

 

۲. سؤالات متنوع بپرسید

سؤالاتی بپرسید که به پاسخی بیشتر از «بله» و «خیر» نیاز داشته باشد و اطلاعاتی بیشتر از قیمت، هزینه‌ها، سیاست‌های کاری و جنبه‌های فنی کسب‌و‌کار مشتری‌ را برای شما مشخص کند. ریچاردسون معتقد است که مهم‌تر از هر چیز، سؤالاتی هستند که انگیزه‌های خرید، مشکلات، نیازها و همین‌طور فرایند تصمیم‌ گیری مشتریان شما را برای خرید مشخص می‌کنند. ریچاردسون در این مورد این‌گونه توضیح می‌دهد: «از اینکه در مورد علت علاقه‌ی مشتری خود به رویکرد خاصی بپرسید، نترسید. این روشی است که به وسیله‌ی آن مشتری خود را درک خواهید کرد».

 

۳. عمیق‌تر جست‌و‌جو کنید

اگر یک مشتری به شما بگوید که «ما به دنبال صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره‌وری هستیم» آیا بلافاصله برای او توضیح خواهید داد که چگونه محصول شما نیازهای آنها را در مورد صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره‌وری برطرف می‌کند؟ ریچاردسون معتقد است که یک فروشنده‌ی باهوش این کار را نمی‌کند و در عوض با طرح سؤالات بیشتر سعی می‌کند جست‌وجوی مفصل‌تری در مورد نیازهای مشتری انجام بدهد. سؤالاتی مثل «درک می‌کنم که این موضوع برای شما مهم است. می‌توانید در این مورد یک مثال واضح بزنید‌»؟ ریچاردسون پیشنهاد می‌کند که سؤالات بیشتری بپرسید. به این شکل بهتر می‌توانید کارایی محصول خود را برای مشکل مشتری توجیه کنید و به او نشان بدهید که متوجه نیازهایش شده‌اید».

 

۴. پیگیری کنید

یادداشت‌های قدردانی بنویسید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطئن شوید که از خرید خود راضی است و برای ارتباط‌های بعدی یک برنامه‌ی زمانی تنظیم کنید. ریچادرسون می‌گوید: «شما همیشه باید در دسترس مشتری باشید و توجه و احساس مسئولیت خود را به او نشان بدهید. پیگیری کردن، موضوعی ضروری در کارتان است».

 

۵. گوش کردن را یاد بگیرید

فروشندگانی که در طی ارائه‌ی محصول فقط خودشان صحبت می‌کنند، نه تنها مشتری را خسته می‌کنند بلکه غالبا فرصت فروش را نیز از دست می‌دهند. ریچادرسون یادآوری می‌کند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان ارائه‌ی محصول را به مشتری گوش بدهید. شما می‌توانید با یادداشت‌برداری از حرف‌های مشتری خود، دقت کردن به زبان بدن او، سریع نتیجه‌گیری نکردن و تمرکز بر گفته‌هایش مهارت خود را در گوش دادن بهبود بدهید.

نویسنده : وب مک
تاریخ : 1396/06/07
0.0
تعداد بازدید : 182
تعداد کامنت : 0