شری پوزی رئیس شرکت «بینش اجرایی» که در زمینهی تولید آموزشهای صوتی فعال است و مشاور ارائهی محصول برای کارآفرینها در این مورد میگوید: «معرفی و ارائهی موفق محصول با آمادهسازی خوب شروع میشود و با تضمین رضایت مشتری خاتمه مییابد». موارد زیر پنج مورد از رازهای فروشندگی از نظر پوزی هستند:
۱. دغدغهها را یادداشت کنید
با یادداشت کردن دغدغههای مشتریان خود به آنها نشان بدهید که بهخوبی به آنچه میگویند گوش میکنید. از آن مهمتر با این کار میتوانید به دغدغههای آنها پاسخ و به آنها نشان بدهید که با خرید محصول شما چه منافع و مزایایی کسب خواهند کرد. منافع محصول شما میتواند چیزهایی مثل صرفهجویی در هزینه، افزایش بهرهوری، افزایش انگیزه کارمندان یا کمک به شناختهتر شدن برند مشتریان شما باشد.
۲. برای اولین خرید انگیزه ایجاد کنید
با ارائهی پیشنهادهای خوشایند به مشتریان خود انگیزهی خرید بدهید. با این کار اگر آنها واقعا به محصول یا خدمت شما علاقهمند باشند، ترغیب خواهند شد که همان لحظه تصمیم خود را بگیرند و آن را به آینده موکول نکنند. این پیشنهاد جذاب میتواند مواردی مثل «۱۰ درصد تخفیف برای خرید در همان روز» یا «یک ساعت مشاورهی رایگان در ازای خرید در همان روز» باشد.
۳. ضمانت صددرصد برای خرید ارائه کنید
کاری کنید مشتریانتان مطمئن شوند که رضایت همیشگی آنها را تضمین میکنید. پوزی در این مورد میگوید: «سیاست بازگشت کالا، دغدغههای مشتریان شما را کاهش میدهد و به آنها ثابت میکند که شما به عالی بودن محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید». ضمانتهای محصول باید بیقیدوشرط باشد و شامل مقرراتی که مشتری از آن اطلاع ندارد مانند «مهلت ۳۰ روزه برای ضمانت کالا» نباشد.
۴. دو انتخاب به مشتری بدهید
بهجای اینکه از مشتری خود بپرسید «نظر شما در مورد فلان محصول چیست؟» دو انتخاب به آنها ارائه بدهید. برای مثال اگر در حال فروش کتابهای آموزشی به مدیران یک پیشدبستانی هستید، از آنها بپرسید که میخواهند فقط کتابها را بخرند یا قصد دارند هم کتابها و هم آموزشهای صوتی را بخرند و سپس سفارش آنها را یادداشت کنید. پوزی در مورد این گزینه از رازهای فروشندگی اینگونه توضیح میدهد: «نگران نباشید. مشتریان شما با پیشنهادتان مخالفت نخواهند کرد چون از نظر ذهنی در عمل انجامشده قرار گرفتهاند و غالبا پیشنهاد خرید بزرگتر را قبول میکنند».
۵. برنامهی ارائه و صحبتهای خود را برای فروش بنویسید
پوزی در توضیح آخرین مورد از رازهای فروشندگی خود یادآوری میکند که: «آماده کردن صحبتهایتان برای معرفی و فروش محصول یا خدمتی که ارائه میدهید، از آن چیزهایی نیست که بخواهید سرسری، بیدقت و سریع انجامش بدهید». همیشه از یک برنامهی معرفی نوشتهشده استفاده کنید. در مورد شش ویژگی تأثیرگذار محصول یا خدمت خود فکر کنید. برای بررسی واکنشها و نیازهای مشتریان در مورد هرکدام از این ویژگیهای ممتاز سؤالهای هدفمند طراحی کنید. پوزی ادامه میدهد: «این کار به شما کمک میکند مشخص کنید مشتریتان چه مشکلاتی دارد و به این شکل به وی نشان میدهید که محصول یا خدمت شما چگونه میتواند به رفع نیازهای او کمک کند».