مهمترین سطح استراتژی در مدیریت بازاریابی، استراتژی کسب و کار می باشد. با بررسی برخی شرکت ها میبینیم با اینکه کالای مرغوب تری نسبت به ما ندارند اما فروش بیشتری دارند و در کسب درآمد موفق تر می باشند.
برای رونق در کسب و کار خود چه باید کرد؟
همانطور که می دانید مهمترین وظیفه مدیریت پیدا کردن اهرم ها و استراتژی ها برای رونق در کسب و کار می باشد. استراتژی یعنی کاری کنیم که ما در ذهن مشتری برتر دیده شویم. اگر شرکتی، کسب و کار موفق تری دارد این فقط به استراتژی های بهتری که استفاده می کند بر می گردد.
باید بگردیم و بفهمیم که ما چه کارهایی می توانیم انجام دهیم که در ذهن مشتری برتر و بهتر از رقیبان دیده شویم. ابتدا ببینید که رقیبان مستقیم و غیر مستقیم شما چه کسانی هستند، همه رقیبان خود را بشناسید. رقیبان موفق ترهستند یا فروش بیشتری دارند و یا برند آنان معروف تر است. حال رقیبان غیر مستقیم خود را با دقت بشناسید.
با بیان مثالی رقیبان خود را بهتر شناسایی کنید:
مثلا برای پیتزا فروشی ها رقیبان مستقیم ، رستوران ها و سایر پیتزا فروشی ها هستند و رقیبان غیر مستقیم، کل صنعت خوراکی می تواند باشد.
مثالی دیگر اینکه رقیب شرکت های بیمه ای می تواند شرکت های بیمه ای دیگر، بانک ها و حتی بنگاههای سکه و دلار باشند. فرد به جای بیمه کردن خود سرمایه خود را برای خرید سکه و دلار اختصاص می دهد. اصلا به این موضوع فکر نکنید که این چه ربطی دارد. زیرا مخاطبان شما دقیقا به آن چیزی که شما فکر می کنید، فکر نخواهند کرد.
بسیاری از مدیران سازمان ها به این می اندیشند که مشتریان شرکت های دیگر افراد بی سوادی هستند و ما روی مرغوبیت کالای خود تمرکز می کنیم و بالاخره مشتریان خواهند فهمید که ما بهتر هستیم. توجه داشته باشید، تا زمانی که مشتریان به این موضوع پی ببرند شما ورشکست خواهید شد، بدانید اگر معیار خرید محصولات مرغوبیت کالا بود تا الان باید ۹۹ درصد شرکت های دنیا جمع می شدند و فقط تعداد کمی از شرکت ها باقی می ماندند. انتخاب استراتژی خوب و مناسب با بازار رقابت با بهترین ها را برای ما رقم خواهد زد.
عوامل موثر برای هدف گذاری در جهت رونق کسب و کار
1. پیدا کردن رقبا
برای اینکه شما بتوانید به عنوان مدیریت سازمان استراتژی کسب و کار مناسبی را طراحی کنید در گام اول باید ۵ رقیب مستقیم و ۵ رقیب غیر مستقیم و ۵ تکنولوژی یا شی که رقیبان شما محسوب می شود را شناسایی کنید. مثلا برای یک شرکت بیمه ای، سکه و دلار رقیب شرکت های بیمه ای، بانک ها رقیبان غیر مستقیم و شرکت های بیمه ای دیگر رقیبان مستقیم می باشد. اگر شما نتوانید برای شرکت خود ۵ رقیب پیدا کنید، هرگز نخواهید توانست استراتژی مناسب را برای سازمان خود طراحی کنید.
2. تحلیل استراتژی فروش رقیبان
در گام بعدی شما باید رقیبان خود را تحلیل کنید. تحلیل به بیان ساده یعنی پرسیدن این سوال که چرا مردم از رقیبان ما خرید می کنند؟؟ باید محصولات رقبای خود را اگر لازم باشد خریداری کرده و وجه تمایز این محصولات را با محصولات خود بسنجید، ببینید که این محصولات چه مزیتی نسبت به محصولات شما دارد. نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کرده تا بتوانید به خوبی استراتژی های لازم را پیاده سازی کنید. راه دیگری که برای پیدا کردن ضعف ها به شما کمک می کند این است که می توانید به شرکت های رقیب خود زنگ زده و قیمت محصولات آنان را بپرسید، بگویید که یه شرکت دیگری هم چنین محصولی را می فروشد، با این کار رقیب از دید خود ضعف های شما را بازگو خواهد کرد و شما به ضعف های خود پی خواهید برد.
3. از مشتریان خود بپرسید که به چه دلیل از شما خرید می کنند؟
از مشتریان خوب خود این سوال را بپرسید که چرا از شما خرید می کنند؟ اینکار اطلاعات فوق العاده ای را در اختیار شما قرار خواهد داد. شاید تصور شما این باشد که محصول با کیفیتی ارائه می دهید، اما متوجه خواهید شد که بسیاری از مشتریان تنها به خاطر نزدیکی به شما از شما خرید کرده و کاری به کیفیت محصول شما ندارند.
می توانید این سوال را از مشتریان خود بپرسید که به جز از ما از چه کسان دیگری خرید می کنند؟؟ شما به آنان خواهید گفت که این سوال به این دلیل می باشد که ما می خواهیم ببینیم که چه تغییراتی باید در محصولات خود ایجاد کنیم تا بتوانیم رضایت مشتریان را جلب کنیم. کار دیگری که می توانید انجام دهید این است که از مشتریان بخواهید نقاط ضعف محصولات شما را به شما بگویند و برای اینکار جایزه ای برای بهترین نقطه ضعف تعیین کنید. با اینکار شما اساسی ترین نقاط ضعف کالای خود را می شناسید.
4. فرآیند فروش خود و رقبا را بررسی کنید:
ببینید که فرآیند فروش شما چگونه است. آیا این فرآیند طولانی است و فرد برای خرید کالای شما باید زمان زیادی را تلف کرده و مدام از این صفحه به آن صفحه در اینترنت برود. تا می توانید فرآیند خرید کالای خود را کوتاه کرده و بستری را ایجاد کنید تا محصولات شما با سرعت و به راحتی به دست مشتریان برسد. هرچه فرآیند خرید ساده تر باشد مشتریان اشتیاق بیشتری پیدا کرده تا از شما خرید کنند.
نتیجه گیری
مهمترین نکته ای که در انتخاب استراتژی برای رونق در کسب و کار باید به آن توجه ویژه ای داشت شناسایی و دیدبانی رقیبان می باشد. شما باید مدام رقیبان خود را زیر نظر داشته باشید و فرآیند تولید و فروش آنان را با دقت بررسی کنید. شما باید مدام ببینید که افراد موفق تر از شما چه کاری انجام می دهند.
همچنین باید با خلق ایده هایی نو بتوانید ذهن مشتریان را در اختیار بگیرید، در کسب و کار خود پیشرو باشید. توجه داشته باشید شرکت های پیشرو در بدست آوردن ثروت شانس بیشتری خواهند داشت. همچنین باید ذهنیت خود را در رابطه با اینکه من کالای بهتری دارم پس فروش بیشتری خواهم داشت و مردم روزی این را خواهند فهمید کنار گذاشته و به دنبال راهی باشید که بتوانید ذهن مشتریان خود را بدست آورید. شما زمانی می توانید کالای خود را بفروشید که مخاطبان شما بخواهند که آن محصول را از شما خریداری کنند.
"وب مک، تعالی بخش برند شماست"